הקלף הנסתר להצלחה שאי אפשר לכמת בטבלאות אקסל
כולנו שם. עמוק בתוך העולם של מספרים. דוחות רווח והפסד, מאזנים, תקציבים שצריך לסגור, יעדים פיננסיים שלפעמים נראים בלתי אפשריים. אנחנו מדברים אחוזים, שולי רווח, תחזיות. שפה שכולה הגיון, לכאורה. אבל רגע, מי באמת מקבל את ההחלטות? מי חותם על הצ'קים? מי משקיע? מי מקדם? אנשים! בסופו של דבר, גם בעולם הכי מחושב שיש, ההצלחה תלויה בחיבורים האנושיים. איך משכנעים? איך בונים אמון? איך גורמים לאנשים לרצות לעבוד איתנו, להקשיב לנו, להאמין בנו? זה החלק ששום נוסחה פיננסית לא תלמד אתכם. זה הסוד הקטן והמלוכלך שפותח דלתות, סוגר עסקאות, ומקפיץ לכם את הקריירה בצורה שלא דמיינתם. הישארו איתי, כי הולכים לגלות איך לשחק את המשחק האמיתי, זה שקורה מחוץ לגבולות הגיליון האלקטרוני.
למה כישורים בינאישיים שווים יותר מכל השקעה?
קודם כל, בואו ננפץ מיתוס. להיות "איש מספרים" מבריק זה נהדר. הכרחי אפילו. אבל לבד? זה כמו לנסות לבנות מגדל בלי דבק. אתם צריכים את הדבק האנושי. בעולם הפיננסי, שבו כל אינטראקציה – מפגישה עם לקוח על פנסיה ועד משא ומתן על תקציב ענק – מערבת רגשות, ציפיות ואינטרסים, היכולת להתחבר לאנשים היא נכס יקר יותר מכל מניית זהב.
תחשבו רגע על סיטואציה יומיומית. שני מנהלי כספים עם נתונים זהים. מי יקבל את הקידום? לרוב, זה שוכה את לב המנהלים הבכירים, שמשדר ביטחון, יודע להקשיב, וגורם לאחרים לרצות לעבוד איתו. זה לא קסם. זו מיומנות נרכשת. וכן, גם אתם יכולים לרכוש אותה. ולהפוך אותה למנוף הכי חזק בקריירה שלכם.
האם המוח האנליטי "מקלקל" את היכולת האנושית? (רמז: ממש לא!)
יש כאלה שחושבים שאם הם מצוינים בלוגיקה ובמספרים, אז הצד הרגשי והאנושי שלהם אוטומטית מנוון. שטויות במיץ עגבניות! למעשה, המוח האנליטי שלכם הוא יתרון עצום. הוא מאפשר לכם לנתח סיטואציות חברתיות באותו היגיון שבו אתם מנתחים דו"ח כספי. לזהות דפוסים, להבין מניעים, ולבחור את האסטרטגיה הנכונה לאינטראקציה. זה רק דורש הסבת המיקוד מנתונים למערכות יחסים.
הכלל מספר 1: להפסיק לנצח בוויכוחים (במיוחד כשיודעים שצודקים!)
אוקיי, זה הולך להיות קשה לחלקכם. אנשים בעולם הפיננסי לרוב רגילים להיות צודקים. הרי המספרים לא משקרים, נכון? אז למה לוותר על הצדק? כי בוויכוחים – במיוחד בעבודה – אין באמת מנצחים. אתם אולי מוכיחים את הנקודה שלכם, אבל הורסים מערכת יחסים, גורמים לצד השני להרגיש טיפש או מובס, ובאופן כללי יוצרים אווירה עכורה. האם זה שווה את זה?
במקום לנפנף בעובדות כמו חרב, נסו קודם להבין. לשאול שאלות. לגלות מאיפה האדם השני מגיע. אולי יש לו מידע שאין לכם? אולי הוא מסתכל על זה מזווית שונה? גם אם בסוף מתברר שאתם צודקים, הדרך שבה הגעתם לשם – דרך הקשבה והבנה – תשאיר טעם הרבה יותר טוב ותאפשר שיתוף פעולה עתידי. ובעולם העסקי, שיתוף פעולה שווה הרבה יותר מניצחון נקודתי.
איך להקשיב באמת? (זה יותר מלהיות בשקט…)
- התמקדו טוטאלית: בלי מבטים בטלפון, בלי מחשבות על הפגישה הבאה. רק האדם שמולכם.
- שאלו שאלות פתוחות: במקום "הבנת?", שאלו "מה דעתך על הנקודה הזו?".
- סכמו את מה ששמעתם: "אם הבנתי נכון, אתה חושב ש…", זה מוכיח שהקשבתם ומאפשר תיקון אי-הבנות.
- אל תקטעו: גם אם אתם בטוחים שאתם יודעים מה הולך להיאמר. תנו להם לסיים. תמיד.
הקשבה אמיתית גורמת לצד השני להרגיש מוערך ונשמע. וזה הבסיס לכל אינטראקציה חיובית, בין אם זה מול לקוח פוטנציאלי, קולגה בעייתי, או המנכ"ל בכבודו ובעצמו.
הכלל מספר 2: לגרום לאנשים להרגיש חשובים (ולא, לא בקטע מזויף)
הצורך להרגיש חשוב טבוע עמוק בכל אחד מאיתנו. בעולם העסקי, שבו אנשים הם לרוב גלגלי שיניים במערכת גדולה, היכולת לגרום למישהו להרגיש משמעותי היא כוח-על. זה יכול להיות המנכ"ל, שרוצה שהעבודה שלו תזכה להכרה, או העובד הזוטר, שרוצה שהרעיון שלו ישמע. איך עושים את זה בצורה אמיתית?
איך מוכיחים הערכה אמיתית (לא רק בבונוסים)?
אנחנו במשאבי אנוש, אנחנו יודעים שלכסף יש כוח. אבל גם למילים יש. ויש להן יתרון – הן לא נגמרות בתלוש השכר. הנה כמה רעיונות:
- הכירו בתרומות ספציפיות: במקום "עבודה טובה", תגידו "אהבתי במיוחד את הניתוח שלך בדוח X, הוא נתן לנו זווית חדשה לחשוב עליה".
- שאלו לדעתם: כנות ובכנות. "מה אתה חושב על הבעיה הזו?", "איך היית ניגש לזה?". זה מראה שהערכתם את האינטליגנציה והניסיון שלהם.
- חלקו קרדיט בציבור: במיוחד אם מישהו עזר לכם. בשיחה עם מנהל, בצוות – ציינו מי תרם. זה מחזק אמון ומעודד שיתוף פעולה עתידי.
- הקשיבו לרעיונות שלהם (ראו סעיף קודם!): גם אם לא יישמו אותם, עצם ההקשבה וההתייחסות הרצינית גורמת לאדם להרגיש שהקול שלו נשמע.
אנשים שמרגישים מוערכים נוטים להיות פרודוקטיביים יותר, נאמנים יותר, ויותר מוכנים ללכת צעד נוסף עבורכם ועבור הצוות. וזה משפיע ישירות על השורה התחתונה.
הכלל מספר 3: איך לגרום לאנשים לרצות לעשות מה שאתם רוצים (בלי להגיד להם!)
זה החלק "המשפיע על אנשים" של המשוואה. לא מניפולציה, אלא שכנוע אמיתי. לגרום לצד השני לרצות את אותה תוצאה כמוכם. איך עושים את זה? על ידי התמקדות באינטרסים שלו, לא שלכם.
שכנוע בלי כפייה: 3 טריקים שעובדים כמו קסם (מבלי להיות קוסם פיננסי)
- דברו על היתרונות שלהם: במקום להסביר למה ההצעה הפיננסית שלכם טובה *לכם*, הסבירו למה היא טובה *להם*. איך זה יחסוך להם כסף? איך זה יקטין להם סיכון? איך זה יעזור להם להשיג את המטרות *שלהם*?
- תנו להם להגיע למסקנה לבד: במקום להגיד "אתם צריכים להשקיע בזה כי…", תארו את הסיטואציה, הציגו את העובדות (בצורה ניטרלית!), ותנו להם להגיע בעצמם למסקנה שזו האופציה הנכונה. אנשים נוטים להאמין יותר לרעיונות שהם חושבים שהם שלהם.
- ערערו על מניעים נעלים: לפעמים, אנשים מונעים לא רק מכסף. אלא גם מערכים, אתיקה, רצון לעזור, להיות חלק ממשהו גדול. במקום רק לדבר על רווח, דברו על האחריות התאגידית, על התרומה לחברה, על בניית אמון לטווח ארוך. זה יכול לדבר לחלק אחר לגמרי של המוח.
היכולת הזו רלוונטית למשא ומתן על שכר, מכירת שירות פיננסי, קבלת תקציב למחלקה שלכם, ואפילו שכנוע הקולגות להשתמש בטבלה ששיניתם.
טיפוח מערכות יחסים בעולם של מספרים – למה זה קריטי לקריירה?
עולם הפיננסים הוא לא רק תחרותי, הוא גם קטן. כולם מכירים את כולם, בדרך זו או אחרת. הרשת המקצועית שלכם היא נכס לא פחות חשוב מהידע הטכני שלכם. איך בונים אותה? על ידי יישום כל העקרונות האלה באופן עקבי.
3 דרכים לבנות נטוורקינג אמיתי (שיוביל להזדמנויות, לא רק לקפה משעמם)
- היו מעורבים (לא רק עבודה): תכירו אנשים במחלקות אחרות, בפרויקטים צדדיים, באירועי חברה. התעניינו במה שהם עושים. תזכרו פרטים קטנים עליהם.
- עזרו לאחרים (בלי לצפות לתמורה מיידית): חלקו ידע, הציעו עזרה בפרויקט, קשרו בין אנשים שיכולים להועיל זה לזה. נתינה יוצרת רצון להחזיר.
- היו אדם שכיף להיות לידו: עם כל הרצינות של הפיננסים, אנשים נמשכים לאנשים חיוביים, שנעים לבלות איתם. חיוך, מילה טובה, קצת הומור – כל אלה עושים פלאים.
הרשת שבניתם תשרת אתכם כשתחפשו עבודה חדשה, כשתצטרכו מידע פנימי, או כשתרצו לקבל תמיכה לרעיון חדש. זה כמו תיק השקעות, רק עם אנשים במקום מניות.
שאלות ותשובות מהקהל (הדמיוני, אבל בהחלט רלוונטי)
שאלה: אני אדם מאוד מופנם, קשה לי ליצור שיחות חולין. איך אוכל ליישם את העקרונות האלה בלי להפוך למישהו שאני לא?
תשובה: זה בסדר גמור! לא צריך להיות "אנימל חברתי". התמקדו באיכות, לא בכמות. במקום לנסות להיות כוכב באירועים, נסו ליצור קשרים עמוקים יותר עם מעט אנשים. הקשבה, לדוגמה, היא מיומנות שמתאימה מאוד למופנמים. גם הכרה כנה בתרומות של אחרים. תתחילו בקטן, עם הקולגות הקרובים אליכם, ובנו את זה בהדרגה. אותנטיות חשובה יותר מביצועים.
שאלה: מה עושים כשאני עובד עם אנשים שפשוט לא אוהבים אותי, לא משנה כמה אני מנסה להיות נחמד?
תשובה: קודם כל, קחו נשימה עמוקה. אי אפשר לזכות בכולם, וזה בסדר. התמקדו באנשים שכן מגיבים בחיוב. לגבי אלה שלא – נסו קודם להבין מה קורה. האם יש איזה אי-הבנה? סכסוך מהעבר? לפעמים שיחה כנה (לא תוקפנית!) יכולה לעזור. אם לא, שמרו על מקצועיות, היו אדיבים ככל הניתן, וצמצמו את האינטראקציה לרמה העסקית הנדרשת בלבד. אל תתנו לזה לשאוב מכם אנרגיה.
שאלה: האם הכללים האלה עובדים גם מול מנהלים בכירים או לקוחות גדולים? הם לא מצפים לרשמיות?
תשובה: דווקא איתם זה הכי חשוב! רשמיות היא רק מסגרת, בתוך המסגרת הזו עדיין יש אנשים. מנהלים בכירים ולקוחות גדולים רוצים לעבוד עם אנשים שהם סומכים עליהם ושהם מרגישים איתם בנוח. היכולת שלכם לגרום להם להרגיש מוערכים, להקשיב לדאגות שלהם, ולהבין את האינטרסים האמיתיים שלהם (מעבר לכסף), היא מה שיבדיל אתכם. כן, השפה תהיה מקצועית, אבל הגישה תהיה אנושית.
שאלה: איך אני מונע מאנשים לנצל את ה"נחמדות" שלי?
תשובה: זו נקודה חשובה. להיות נחמד זה לא להיות פראייר. הצבת גבולות היא חלק חשוב בבניית מערכות יחסים בריאות. אתם יכולים להקשיב, להעריך ולעזור, אבל עדיין להגיד "לא" כשצריך, להציב ציפיות ברורות, ולעמוד על שלכם בצורה אסרטיבית (לא אגרסיבית!). הכל עניין של איזון. אנשים בדרך כלל מכבדים מישהו שמכבד את עצמו ואת הזמן שלו.
שאלה: האם זה באמת משפיע על הכסף? על הקידום? על ההצלחה הפיננסית שלי?
תשובה: באופן חד משמעי – כן! מי לדעתכם מקבל את המשימות הכי מעניינות? מי נשלח לייצג את החברה מול לקוחות חשובים? מי מוצע לקידום כשיש תפקיד פנוי? לרוב, זה לא רק האדם עם הידע הטכני הכי טוב, אלא האדם שהצוות רוצה לעבוד איתו, שהמנהלים סומכים על שיקול הדעת האנושי שלו, ושיודע לנווט בהצלחה באינטראקציות מורכבות. כסף זורם במקום שיש בו אמון ומערכות יחסים טובות.
המספרים ימשיכו להיות חשובים, אבל…
אל תטעו, הידע הפיננסי שלכם הוא הבסיס. אי אפשר להצליח בעולם הזה בלי להבין את השפה. אבל אם תרצו באמת להגיע לפסגה, אם תרצו להשפיע על ההחלטות הגדולות, אם תרצו לבנות צוות מנצח או לזכות באמון של לקוחות – תצטרכו להשקיע באנשים. בכישורים האנושיים שלכם.
היכולת לזכות בחברים, לבנות אמון, להקשיב באמת, לגרום לאחרים להרגיש חשובים ולהשפיע עליהם בצורה חיובית – אלו הכישורים הרכים שהופכים את אנשי הפיננסים המבריקים לאנשי פיננסים מצליחים באמת. אז בפעם הבאה שאתם מנתחים דו"ח, זכרו שמאחורי כל מספר יש אדם. ולפעמים, ההשקעה הכי משתלמת היא דווקא בזוויות האנושיות האלה. זה לא עולה כסף, אבל הרווחים? בלתי נתפסים.